Robert Cialdini kondigt “Moments of Power” aan tijdens exclusieve lezing in Bussum

Deel dit bericht

Robert B. Cialdini is dé autoriteit op het gebied van beïnvloeden en overtuigen. De hoogleraar Psychologie en Marketing schreef o.a. de bestseller “Influence” (1984), waarvan wereldwijd meer dan 2 miljoen exemplaren zijn verkocht.

Afgelopen donderdag 26 september 2013 gaf hij een exclusieve lezing in het Spant!-theater in Bussum — en dankzij Marketingfacts waren mijn Traffic Builders-collega Felipe Wesbonk en ik ook van de partij. (#cialdini2013)

Tijdens zijn presentatie trakteerde de goeroe het selecte groepje genodigden op drie voorbeelden uit zijn nieuwe boek “Moments of power”, dat binnenkort verschijnt. Je begrijpt: mijn duimen sloegen barsten in mijn iPhone om dit Europese primeurtje met jullie te delen.

Impressie

Ben Tiggelaar Robert B. Cialdini (2)

Overtuigingstechnieken

In “Influence” ontdek je wat de 6 principes van overtuigen zijn en waarom ze werken. In zijn nieuwe boek onthult Cialdini wanneer ze werken. Timing is everything. Hierbij de sneak peek: drie krachtmomentjes uit “Moments of Power”.

1. Kwetsbaarheid

Autoriteit schep je niet alleen door jezelf de hemel in te prijzen. Sterker nog, het benoemen van een (klein) minpunt kan je geloofwaardigheid en betrouwbaarheid enorm boosten. Op dat moment laat je prospect zijn verdediging zakken en kun jij de genadeklap uitdelen: je sterkste verkoopargument.

2. Priming

Priming is een zéér effectieve overtuigingstechniek. Het betekent — simpel gezegd — dat jij iets zegt of doet dat een ander stimuleert om aan iets te denken. Zo kun je iemand in de juiste stemming brengen en het moment suprême creëren voor je aanbod. Cialdini kaartte o.a. deze test aan:

“Probeer dit nieuwe drankje” vs. “Vind jij jezelf avontuurlijk?” Bij de eerste variant reageerde 29% van de proefkonijnen. Bij de tweede 59% — vermoedelijk omdat (1) 93% van alle mensen zichzelf avontuurlijk vindt, (2) de vraag uitnodigt om verder te lezen en (3) veel mensen ‘avontuurlijk’ associëren met ‘nieuwe dingen proberen’.

3. Gemeenschappelijkheid

Het derde krachtmomentje ontstaat wanneer iemand een relatie benadrukt — een relatie staat immers synoniem voor vertrouwen. Zodra je potentiële klant tijdens een verkoopgesprek geen ik/jij meer zegt maar wij/ons, is hij ontvankelijker voor je aanbod.

Ander voorbeeld. Zodra een verkoper uithaalt met uitspraken zoals “wij werken nu al een tijdje samen en …” of “omdat wij Aziaten zijn, net zoals jij”, dan verhoog je je kans op succes. Cialdini noemt dit de “relationship raising approach”.

Kritische kanttekening

Ik ben gek op overtuigingstechnieken en bestudeer ze al jaren. Echter: je komt zelden iets nieuws tegen — enkel nieuwe insteken en jargon van goeroes die zich bestaande concepten toe-eigenen. Tijdens de lezing knaagde bij mij dus de vraag: biedt “Moments of Power” iets nieuws?

Kwetsbaarheid, priming en gemeenschappelijkheid zijn geen nieuwe technieken. En CO-specialisten testen timing om de haverklap, oftewel: waar/wanneer toon je welke content in een webtekst, op een pagina, in de websitestructuur.

Ik kan het mis hebben (graag zelfs!), maar ik vermoed dat de nieuwswaarde van zijn boek vooral bestaat uit boeiende experimenten en unieke testresultaten. Desalniettemin, ik kan niet wachten op fris materiaal van Cialdini en zal “Moments of Power” zeker lezen …