Slot Letselschade: 149% stijging in SQL’s door kwalitatieve dataverrijking

Slot Letselschade is een advocatenkantoor met uitgebreide ervaring bij het behandelen van letselschade zaken. Ze treden op tegen de wederpartij (voornamelijk grote verzekeringsmaatschappijen) en nemen mensen veel zorgen uit handen. Ze richten zich op (familie/vrienden/kennissen van) slachtoffers van letselschade, woonachtig in omgeving Utrecht.

Uitdaging

In de competitieve markt van letselschadespecialisten is leadgeneratie relatief kostbaar. Het probleem bij Slot Letselschade was dat de uitval in de opvolging van leads te hoog was; de leads waren eenvoudigweg van te lage kwaliteit met een slechte marge tot gevolg. Aan Traffic Builders de uitdaging om een strategie te ontwikkelen om dit op te lossen, met daarbij twee KPI’s:

1. Min. 15 nieuwe cliënten per maand via internet, waarvan 8 via SEA, tegen CPA van max. €312,50
2. Verlaging van de effectieve acquisitiekosten per nieuwe cliënt door verbetering van de conversieratio van Marketing Qualified Lead (MQL) naar Sales Qualified Lead (SQL)

Strategie

De strategie draait om het verlagen van de kosten per acquisitie van een nieuwe cliënt door structurele verbetering van de leadkwaliteit. Dit doen we op basis van kwalitatief onderzoek, met als doel het verbeteren van de conversie van MQL naar SQL. Hiervoor hanteren we het uitgangspunt om te sturen op kwaliteit van leads en uiteindelijke klantwaarde (CLV) binnen SEA, in plaats van te sturen op traditionele KPI’s als aantallen leads en CPL.

Oplossing

Slot Letselschade kwalificeert door Traffic Builders gegenereerde leads. Dit doet het op basis van een aantal criteria en het kan tevens de status van de lead, de conversie naar cliënt en de verwachte klantwaarde aangeven. Deze gegevens houden we bij in een gedeeld Google Sheets document. Door slim gebruik van Google Tag Manager, een API-koppeling via Zapier en een GA-plugin, automatiseren we de update van conversiegegevens en andere relevante Google Analytics data in een Google Sheets document.

Zo verkrijgen we inzicht in de leadkwaliteit aan de hand van bepaalde metrieken. Hierdoor hebben we doorlopend inzicht in de effectiviteit van kanalen en bespaart Slot Letselschade duizenden euro’s per maand aan marketingbudget.

Resultaten

Kwantitatief:

• SQL’s: +149% (verbetering kwaliteit van leads)
• CPL: -44% (MQL niveau)
• MQL’s: +50% tegen -15% kosten

Kwalitatief:

• Slot Letselschade heeft meer inzicht in en greep op het leadgeneratieproces
• De aanpak heeft bewezen de samenwerking te intensiveren; we doen het écht samen
• Slot Letselschade is een beter betrokken en geïnformeerde opdrachtgever en neemt zo betere beslissingen