Google Adwords: impact op offline contracten
Online oriënteren op financiële producten, maar uiteindelijk ergens anders kopen. Uit veel studies blijkt dat consumenten nog niet zo happig zijn op het online aanschaffen van financiële producten. Er wordt echter wel verkocht, en Google Adwords draagt aantoonbaar bij aan offline sales.
Research online, Purchase offline (ROPO)
Welk marketing channel zorgt voor verkoop? Uit een onderzoek van Forrester in november 2009 blijkt dat bijna 50% van alle Nederlanders minstens 1 financieel product online heeft onderzocht, tegenover 40% in 2007, maar ook dat het aantal mensen dat online financiële producten aanschaft groeit. Interessant is dat mensen verschillende informatiebronnen gebruiken voor ze tot een (aankoop)beslissing nemen: de verschillende off- en online investeringen kunnen daarom niet eenduidig worden toegewezen aan de verschillende marketing channels. Dit gedrag – ook wel Research online, Purchase offline (ROPO) genoemd – benadrukt het belang van een holistische aanpak van de marketinginvestering.
Onderzoek ABN AMRO: online stimuleert call centre verkopen
Om de juiste return on investment (ROI) te bepalen voor de verschillende investeringen, heeft ABN AMRO in samenwerking met Google het gedrag van consumenten in kaart gebracht. De test was gefocust op het afsluiten van een Autoverzekering.
Gedurende 3 maanden is gekeken naar het aantal mensen dat via online research bij de webpagina van ABN AMRO komt, en vervolgens in het aanschafproces het product via het call centre aanschaft vs. het product online koopt. Om de herkomst te kunnen traceren, is een specifiek telefoonnummer opgezet dat alleen te vinden is op een speciale landingspagina van de autoverzekering. Consumenten kunnen alleen op deze pagina’s terecht komen als ze binnen Google op de ABN AMRO Autoverzekering advertentie hebben geklikt.
Na 3 maanden hadden ruim 500.000 mensen de advertentie gezien en is er veelvuldig doorgeklikt naar de landingspagina voor de autoverzekering. De testresultaten geven aan dat veel mensen die door de autoverzekeringadvertentie getriggerd worden, het call centre bellen om een autoverzekering af te sluiten. Bovenop de online verkopen van de autoverzekeringen sluiten nog eens bijna 3 keer zoveel mensen een ABN AMRO Autoverzekering af in het call centre, nadat zij via de Adwords-advertentie op de landingspagina terecht zijn gekomen.
Wees er online bij tijdens de researchfase
De autoverzekering-test maakt duidelijk dat de online investeringen dus in grote mate bijdragen aan de call centre verkopen. Waaruit in ieder geval geconcludeerd kan worden dat het online aanwezig zijn tijdens de researchfase van prospects dus van groot belang is. Voor ANB Amro geldt dat online advertenteren per verkochte autoverzekering hierdoor in feite ook 3 keer zo goedkoop is. Daarnaast benadrukt deze test de toegevoegde waarde van de multi-channel strategie van ABN AMRO.
ABN AMRO denkt nu verder na om de effecten tussen de verschillende media kanalen nog gedetailleerder in kaart te brengen door middel van soortgelijke testen en onderzoek naar het gedrag van klanten in de verschillende kanalen.
